Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

"Ребенок" на продажу

"Ребенок" на продажу

В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

"Ребенок" на продажу

Подготовила Ольга Федосеева

Для владельца компании, отдавшего ей более 10 лет своей жизни, нелегко принять решение о продаже своего бизнеса. Даже "железного" предпринимателя при этом охватывают довольно смешанные чувства: с одной стороны, прекращаются взаимоотношения с клиентами и сотрудниками, а с другой - хочется получить наибольшую финансовую выгоду от затраченных усилий и денег. Самым важным в данной ситуации становится взвешивание факторов, которые влияют на стоимость бизнеса

Сфера и возможности финансовых рынков всегда интересовали Грега Тейлора, бывшего владельца компании Taylor Security, но в бытность поставщика оборудования и услуг охранно-пожарной сигнализации его полностью поглощала деятельность компании, которой он руководил, времени на что-то другое просто не оставалось. Он получал прибыль и тут же вкладывал ее в развитие своего бизнеса. Однако в последние годы управления компанией тяга к коммерции начала побеждать.

"Позаботьтесь о них также, как это делал я"

Шел 1997 г., когда Тейлор решил для себя, что пора продавать бизнес и сделать шаг к тому, чтобы стать финансовым консультантом. Оставалось лишь разрешить сомнения в том, как наилучшим образом подойти к продаже компании. "Я вложил сердце и душу в развитие моего дела и чувствовал, что никакие компромиссы с самим собой невозможны, - говорит Грег Тейлор. - Это мой ребенок, и я хочу быть уверенным, что все сделано правильно и о моих клиентах позаботятся не хуже меня".

Когда желание сменить карьеру отраслевого управленца на карьеру финансиста стало доминировать, Тейлор продал свою компанию Taylor Security корпорации Voxcom. К тому времени он проработал в индустрии ОПС 15 лет, из них первые пять лет наемным сотрудником. Свой бизнес Тейлор открыл в 34 года; при создании компании он уделял особое внимание вопросам клиенто-ориентированности и взаимоотношений с клиентами. Приоритетное значение имело высокое качество услуги и удовлетворенность заказчика.

Дожидайся роста мультипликаторов и продавай

Процесс продажи компании Taylor Security стал напряженным испытанием для ее владельца. Привлечение юридической помощи, на которую был подписан контракт объемом в 200 страниц, не сняло остроту ситуации Сторонний юрист, как правило, не знает всех особенностей и нюансов бизнеса в области безопасности, поэтому в деле продажи Taylor Security главным экспертом пришлось выступать непосредственно Тейлору.

Компания Грега Тейлора была средней по масштабу - штат из 15 сотрудников обслуживал 2000 клиентов (50/50 - корпоративные потребители/домохозяйства) .

"Момент для сделки был выбран идеальным, я продал компанию на пике роста рынка, -говорит Грег Тейлор. - Я знал тенденции изменения величины мультипликаторов (численный коэффициент, показывающий, во сколько раз возрастает доход при данном расчете инвестиций) на всем протяжении работы на рынке безопасности, и во время продажи Taylor Security они были весьма высокими. Обычно на стабильно развивающемся рынке покупатель платит от 750 до 1000 долларов за клиента плюс 25 долларов ежемесячно за контракт клиента с компанией".

Создавай компанию для продажи

В ходе предпродажной подготовки компании Грегу Тейлору пришлось решать целый ряд вопросов. Сколько покупатель готов заплатить и как? Насколько велики риски - собственные и покупателя? Кто будет в дальнейшем работать с клиентами? Как бороться с проблемой оттока клиентов? Как покупатель оценивает стоимость компании? Покупатель Taylor Security принимал во внимание не только постоянство ежемесячной прибыли и факт ухода владельца, но и соотношение корпоративного и индивидуального заказчика, статистику вызовов группы техобслуживания.

Частота вызовов группы техобслуживания Taylor Security была весьма низкой, клиенты высоко отзывались о надежности инсталляций, уровне сервиса компании и защите инсталляций от ложного срабатывания. Все это помогло Грегу Тейлору избавиться от лишних поводов для беспокойства. Однако оценка этих параметров показала, на что смотрит покупатель.

Каждое утро сотрудники Тейлора получали факс из компании, с которой у Taylor Security был заключен договор на пультовый мониторинг; в письме были перечислены события для каждого клиента за последние сутки Если какое-либо событие вызывало подозрение, то персонал Taylor Security связывался с клиентом для выяснения обстоятельств Таким образом, сделав ставку на клиенто-ориентированность, Тейлор с каждым годом повышал стоимость своей компании.

8 шагов предпродажной подготовки бизнеса на рынке ОПС:

  • Привести в порядок клиентскую базу и контролировать ее содержимое
  • Определить соотношение клиентов корпоративного сектора и домохозяйств
  • Определиться с суммой сделки и понять, насколько приемлема эта сумма: готов ли покупатель заплатить
  • Определить процент убыли клиентов, общий объем ежемесячного дохода, темп роста
  • Понять, чем займетесь после продажи бизнеса. Если вы уходите на пенсию, вопрос продажи упрощается. Если вы остаетесь в индустрии, то постарайтесь не ограничить свой выбор
  • Структурировать сделку, чтобы минимизировать налоговые выплаты
  • Найти хорошего юриста, предпочтительно с опытом работы на рынке безопасности
  • Контролировать статистику ложного срабатывания систем

Создавай имя и не торопись

За год до сделки с Voxcom Тейлор получил предложение о покупке от еще одной компании. Несмотря на то что к тому времени он еще не был готов ее продавать, Грег Тейлор использовал это предложение, чтобы изучить все аспекты процедуры М&А. Тем не менее сделка с Voxcom потребовала большого внимания и концентрации усилий.

"Если вы недостаточно вникаете в процедуру сделки, не желаете тратить время на прочтение документов, то вы не сможете защитить свои интересы, - говорит Грег Тейлор. - С Voxcom мы пришли к взаимовыгодному соглашению уже к концу дня, но это был тяжелейший опыт".

По словам Тейлора, продавая бизнес на рынке ОПС, большинство продавцов не проводят юридическую экспертизу (due diligence) стоимости компании, что включает в себя оценку количества клиентов и стоимость их контрактов, а также репутации компании Если репутация создает благоприятную почву для развития бизнеса на 10-20 лет вперед, то сколько она стоит? Оцениваются также сотрудники и высший менеджмент - если ключевое лицо покидает компанию после продажи, останется ли бизнес конкурентоспособным?

Покупателя может заинтересовать, какой объем ежемесячного повторяющегося дохода приходит через платежное поручение. Чем выше объем прибыли, поступающей через платежное поручение, тем привлекательнее клиентская база. В США важным фактором при продаже компании на рынке ОПС является оценка статистики ложного срабатывания систем оборудования.

Продажа бизнеса: ничего личного

Американская консалтинговая компания The VANN Group разработала методику действий для руководителей тех компаний, которые переживают переходный период в развитии своего бизнеса. Формулировка "переживает" - не случайна, так процесс продажи бизнеса во многом затрагивает психологические аспекты управленческой деятельности. Поэтому моральная подготовка к продаже компании столь же важна, сколь и юридическое сопровождение сделки. Специалисты рекомендуют владельцам бизнеса не пренебрегать следующими шагами:

  • принять "эмоциональное" решение - подготовиться к жизни, в которой у него больше нет прежнего бизнеса, а также к возможности слышать нелестные отзывы о своей компании;
  • оценить стоимость - профессиональные эксперты в области оценки бизнеса помогут ему представить наиболее реалистичную шкалу стоимость компании и обосновать его ожидания;
  • удостовериться, что выручка удовлетворяет его заданным финансовым показателям, -помнить, что стоимость бизнеса исчисляется суммой, которую готов заплатить покупатель; если ожидания владельца расходятся с оценкой покупателей, следует пересмотреть эти ожидания;
  • подготовить бизнес к продаже - проверить точность финансовой отчетности, наличие лицензий, уточнить намерения ключевых лиц компании после ее продажи;
  • нанять профессионального посредника -процесс продажи бизнеса полон эмоциональных аспектов. Профессиональный посредник:

- находит рынок сбыта для компании - исходя из требований владельца к конфиденциальной информации о компании осуществляет поиск потенциальных покупателей, заинтересованных в приобретении компании конкретного типа;
- встречается с покупателями - всегда акцентирует внимание на положительных аспектах бизнеса; новый владелец не желает знать о проблемах с кадрами, клиентами и пр.;

  • вести переговоры, формируя реалистичные ожидания - спрашивать себя, будь я на месте покупателя, была бы мне выгодна эта сделка?
  • закрыть сделку - убедиться, что сделка структурирована таким образом, что прибыль после уплаты налогов будет максимальной, а будущие риски сведены к минимуму;
  • помнить - не каждое лицо, проявляющее интерес к конкретному бизнесу, может стать его покупателем. Следует избегать:

- сотрудников, проработавших в одной компании большую часть жизни - есть причина, по которой они не открыли свой бизнес в прошлом; им чужд риск, не исключено, что их интересует покупка бизнеса вследствие неудачи в карьере;
- зевак - наиболее неприятный тип потенциальных покупателей, которые никогда не заканчивают переговоры сделкой, их интересует лишь присматриваться и оценивать. Их выдает манера обсуждения - многочасовые разговоры ни о чем;
- покупатель, желающий определиться с типом бизнеса, который он хочет приобрести, -общение с ним является тратой времени.

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #1, 2008
Посещений: 10054


  Автор
Ольга Федосеева

Ольга Федосеева

Координатор исследования "Безопасность связи и коммуникаций"

Всего статей:  18

В рубрику "Бизнес" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций