Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Интеграторы систем безопасности: измениться, чтобы выжить

В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Интеграторы систем безопасности: измениться, чтобы выжить

Интеграторы систем безопасности приходят на рынок информационных технологий с его особыми, жесткими правилами игры, писаными и неписаными законами, которым волей-неволей приходится следовать. Как выжить на этом рынке? Что предпринять, чтобы найти своих покупателей в условиях высокой конкуренции?

Информационные технологии меняют облик систем безопасности точно также, как в свое время появление цифровых форматов изменило издательский бизнес и киноиндустрию -коренным образом. Поэтому сегодня компаниям, специализирующимся чисто в технической безопасности, волей-неволей приходится принимать новые правила игры, чтобы отвечать требованиям времени.

Требования времени

Во-первых, нужно расти. Большинство компаний безопасности сильно уступают по масштабу своим ИТ-конкурентам, что лишает их массы финансовых возможностей.

Во-вторых, специализироваться. В условиях жесткой конкуренции ИТ-компании прочно закрепились в своих узких нишах, где предлагают продукт очень высокого качества.

В-третьих, повышать эффективность работы. Поставщики ИТ-услуг научились получать прибыль даже при минимальной разнице между себестоимостью товара и его рыночной ценой.

Консерватизм на быстро развивающихся рынках редко приносит успех. Доказательством тому может служить судьба тысяч мелких торговцев компьютерной техникой, существовавших около 20 лет назад и бесследно исчезнувших при формировании основных каналов поставки оборудования. Нынешних дистрибьюторов в ИТ-индустрии отличает тот факт, что они почти всегда функционируют как "банки", где хранится товар. Продвижение новой марки и сервис техподцержки эти компании, как правило, возлагают на производителя. Дилеры и интеграторы, наоборот, держат в наличии небольшое количество товара, закупаемого у дистрибьюторов, а основной доход имеют как раз за счет сервисного обслуживания. При такой модели рынка выжить могут только крупные, эффективно работающие компании -достаточно посмотреть на данные о продажах двух ведущих ИТ-дистрибьюторов: они составляют примерно 25 млрд долларов ежегодно. Для сравнения, интегратор систем безопасности среднего размера выручает порядка 5 млн долларов в год. Возникает резонный вопрос: "Как выглядеть достойно на фоне таких гигантов?"

Отношения внутри цепочки дистрибуции

Среди продавцов оборудования безопасности считается престижным работать напрямую с производителем. Клиенты доверяют таким компаниям. Между тем в информационных технологиях подобная практика - редкость. Даже самые крупные реселлеры с многомиллиардным капиталом предпочитают закупать у дистрибьюторов. Почему? Потому что выгоднее. Такая связка дает им возможность лучше планировать свой бизнес, они становятся более гибкими в финансовом отношении и находят дополнительные способы повысить прибыль. Кроме того, наценка у дистрибьюторов зачастую не превышает 2%, что тоже несомненный плюс.

Итак, каким же должен стать интегратор систем безопасности, чтобы удержаться на рынке ИТ? Можно перечислить несколько рекомендаций, полученных от самих игроков рынка.

Составляющие успеха

  1. Интегратор должен превратиться в особый вид реселлера, которых в профессиональной среде принято называть VAR (Value-Added Reseller). Эта компания не просто продает товар, закупленный у дистрибьютора, но еще и самостоятельно дополняет его какими-то функциями. В ИТ такие компании обычно именуются "сборщиками" - они поставляют заказные конфигурации оборудования и системы с предустановленным софтом, а в некоторых случаях обеспечивают фирмам, закупившим у них технику, бесплатное обучение персонала. VAR-компании, как правило, обслуживают определенную группу покупателей со специфическими запросами. Иными словами, они являются узкоспециализированными компаниями.
  2. Интегратору необходимо найти свое место на рынке - ту область, в которой он сможет стать лучшим. Для этого сначала нужно понять, как именно он будет расширять возможности ис-кодного товара (предпопожим, что он уже выбрал путь VAR-компании) Можно просто комбинировать несколько продуктов, можно сочетать продукт с каким-то экспертным навыком, можно поступать как-то иначе -в любом случае все, что делает VAR, характеризуется добавочной стоимостью, и она должна быть о правда на
  3. В информационных технологиях данные -одно из ключевых понятий. Поэтому к работе с ними нужно подходить особенно обстоятельно. К примеру, если интегратор продает супермаркету систему видеонаблюдения, то не лишним окажется умение анализировать отснятый материал (а не просто монтировать камеры). Видеоданные часто помогают установить модель поведения покупателей, что, в свою очередь, используется магазинами при планировке торговых залов. А это уже связано с рекламными кампаниями, продвижением новых товаров, распродажами. Грамотный VAR-реселлер не упустит возможность проявить компетенцию и в этих областях.
  4. Еще один важный фактор успеха - география компании. Вместо того чтобы предлагать услуги общего плана в каком-то отдельном регионе, можно заняться специализированным сервисом и выйти на новые рынки, где эта ниша не так "забита". Интеграторам-универсалам всегда труднее расширить свою географию, так как они везде сталкиваются с очень высоким уровнем конкуренции
  5. Возвращаясь к сказанному выше, подчеркнем: распространителям систем безопасности нужно расти. Размер компании в борьбе за лидерство зачастую решает все. Интеграторы должны присматриваться к другим фирмам, предоставляющим схожие услуги, и либо объединяться с ними, либо покупать их, чтобы вместе развивать бизнес - в частности, расширять географию (см. пункт 4)
  6. Финансовый менеджмент - это искусство. Человек, управляющий финансовыми ресурсами предприятия, не может быть простым счетоводом и писателем отчетов. Он должен уметь оценивать рентабельность проектов, анализировать затраты, давать грамотные прогнозы. Финансовый менеджер интегратора, работающего с безопасностью и желающего добиться хороших продаж, должен не просто говорить слова "оптимизация" и "эффективность" по нескольку раз на день, но еще и знать, как это достигается наделе.
  7. Нельзя недооценивать так называемых "снабженцев". Сотрудники, отвечающие за работу с каналами снабжения, могут оказаться в нынешней ситуации едва ли не самыми важными Успех современным интеграторам также гарантирован, если они берут на себя функции техподдержки.                                                
По материалам IPVedioMarket.info
 www.ipvideomarket.info

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #2, 2009
Посещений: 7794

В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций