В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Интеграторы систем безопасности: измениться, чтобы выжить
Интеграторы систем безопасности приходят на рынок информационных технологий с его особыми, жесткими правилами игры, писаными и неписаными законами, которым волей-неволей приходится следовать. Как выжить на этом рынке? Что предпринять, чтобы найти своих покупателей в условиях высокой конкуренции?
Информационные технологии меняют облик систем безопасности точно также, как в свое время появление цифровых форматов изменило издательский бизнес и киноиндустрию -коренным образом. Поэтому сегодня компаниям, специализирующимся чисто в технической безопасности, волей-неволей приходится принимать новые правила игры, чтобы отвечать требованиям времени.
Требования времени
Во-первых, нужно расти. Большинство компаний безопасности сильно уступают по масштабу своим ИТ-конкурентам, что лишает их массы финансовых возможностей.
Во-вторых, специализироваться. В условиях жесткой конкуренции ИТ-компании прочно закрепились в своих узких нишах, где предлагают продукт очень высокого качества.
В-третьих, повышать эффективность работы. Поставщики ИТ-услуг научились получать прибыль даже при минимальной разнице между себестоимостью товара и его рыночной ценой.
Консерватизм на быстро развивающихся рынках редко приносит успех. Доказательством тому может служить судьба тысяч мелких торговцев компьютерной техникой, существовавших около 20 лет назад и бесследно исчезнувших при формировании основных каналов поставки оборудования. Нынешних дистрибьюторов в ИТ-индустрии отличает тот факт, что они почти всегда функционируют как "банки", где хранится товар. Продвижение новой марки и сервис техподцержки эти компании, как правило, возлагают на производителя. Дилеры и интеграторы, наоборот, держат в наличии небольшое количество товара, закупаемого у дистрибьюторов, а основной доход имеют как раз за счет сервисного обслуживания. При такой модели рынка выжить могут только крупные, эффективно работающие компании -достаточно посмотреть на данные о продажах двух ведущих ИТ-дистрибьюторов: они составляют примерно 25 млрд долларов ежегодно. Для сравнения, интегратор систем безопасности среднего размера выручает порядка 5 млн долларов в год. Возникает резонный вопрос: "Как выглядеть достойно на фоне таких гигантов?"
Отношения внутри цепочки дистрибуции
Среди продавцов оборудования безопасности считается престижным работать напрямую с производителем. Клиенты доверяют таким компаниям. Между тем в информационных технологиях подобная практика - редкость. Даже самые крупные реселлеры с многомиллиардным капиталом предпочитают закупать у дистрибьюторов. Почему? Потому что выгоднее. Такая связка дает им возможность лучше планировать свой бизнес, они становятся более гибкими в финансовом отношении и находят дополнительные способы повысить прибыль. Кроме того, наценка у дистрибьюторов зачастую не превышает 2%, что тоже несомненный плюс.
Итак, каким же должен стать интегратор систем безопасности, чтобы удержаться на рынке ИТ? Можно перечислить несколько рекомендаций, полученных от самих игроков рынка.
Составляющие успеха
- Интегратор должен превратиться в особый вид реселлера, которых в профессиональной среде принято называть VAR (Value-Added Reseller). Эта компания не просто продает товар, закупленный у дистрибьютора, но еще и самостоятельно дополняет его какими-то функциями. В ИТ такие компании обычно именуются "сборщиками" - они поставляют заказные конфигурации оборудования и системы с предустановленным софтом, а в некоторых случаях обеспечивают фирмам, закупившим у них технику, бесплатное обучение персонала. VAR-компании, как правило, обслуживают определенную группу покупателей со специфическими запросами. Иными словами, они являются узкоспециализированными компаниями.
- Интегратору необходимо найти свое место на рынке - ту область, в которой он сможет стать лучшим. Для этого сначала нужно понять, как именно он будет расширять возможности ис-кодного товара (предпопожим, что он уже выбрал путь VAR-компании) Можно просто комбинировать несколько продуктов, можно сочетать продукт с каким-то экспертным навыком, можно поступать как-то иначе -в любом случае все, что делает VAR, характеризуется добавочной стоимостью, и она должна быть о правда на
- В информационных технологиях данные -одно из ключевых понятий. Поэтому к работе с ними нужно подходить особенно обстоятельно. К примеру, если интегратор продает супермаркету систему видеонаблюдения, то не лишним окажется умение анализировать отснятый материал (а не просто монтировать камеры). Видеоданные часто помогают установить модель поведения покупателей, что, в свою очередь, используется магазинами при планировке торговых залов. А это уже связано с рекламными кампаниями, продвижением новых товаров, распродажами. Грамотный VAR-реселлер не упустит возможность проявить компетенцию и в этих областях.
- Еще один важный фактор успеха - география компании. Вместо того чтобы предлагать услуги общего плана в каком-то отдельном регионе, можно заняться специализированным сервисом и выйти на новые рынки, где эта ниша не так "забита". Интеграторам-универсалам всегда труднее расширить свою географию, так как они везде сталкиваются с очень высоким уровнем конкуренции
- Возвращаясь к сказанному выше, подчеркнем: распространителям систем безопасности нужно расти. Размер компании в борьбе за лидерство зачастую решает все. Интеграторы должны присматриваться к другим фирмам, предоставляющим схожие услуги, и либо объединяться с ними, либо покупать их, чтобы вместе развивать бизнес - в частности, расширять географию (см. пункт 4)
- Финансовый менеджмент - это искусство. Человек, управляющий финансовыми ресурсами предприятия, не может быть простым счетоводом и писателем отчетов. Он должен уметь оценивать рентабельность проектов, анализировать затраты, давать грамотные прогнозы. Финансовый менеджер интегратора, работающего с безопасностью и желающего добиться хороших продаж, должен не просто говорить слова "оптимизация" и "эффективность" по нескольку раз на день, но еще и знать, как это достигается наделе.
- Нельзя недооценивать так называемых "снабженцев". Сотрудники, отвечающие за работу с каналами снабжения, могут оказаться в нынешней ситуации едва ли не самыми важными Успех современным интеграторам также гарантирован, если они берут на себя функции техподдержки.
По материалам IPVedioMarket.info
www.ipvideomarket.info
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #2, 2009
Посещений: 7794
В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций