В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Как сделать ИТ-директора вашим лучшим другом

Одно из первых правил продаж – понять мотивацию потенциального покупателя.

Мотивация руководителя СБ

Система должна работать. И быть надежной. Безопасники обычно более консервативны в отношении вмешательства в систему. До появления IPcctv на протяжении 30 лет внедрение инноваций в ТСБ было болезненно медленным. Самые большие изменения в индустрии того периода – переход от видеомагнитофонов к DVR и от черно-белых камер к цветным.

IP-видеонаблюдение со всеми его терминами может произвести сокрушительный эффект на того, кто не силен в ИТ. Поэтому, общаясь со специалистами СБ, интеграторам следует давать исчерпывающие пояснения любым профессионализмам – PoE, H.264, NAS, переадресация портов или коммутаторы 3-го уровня и пр.

Аналогично продажам по телефону необходимо задавать множество вопросов. "Когда вы собираетесь расширять систему?", "Какие задачи хотели бы решать с помощью системы?", "Какая система будет идеальной для вас?" – вот несколько примеров открытых вопросов, которые помогут понять, что требуется руководителю СБ и чье слово в компании при этом также имеет значение.

Мотивация ИТ-директора

Задача интегратора – помочь руководителю службы безопасности получить в союзники ИТ-директора. Однако многие интеграторы опасаются вовлечения ИТ-руководителей в процесс закупки IP-видеонаблюдения. Оснований два:

1. ИТ-департамент изначально настроен против видеотрафика, передача которого якобы может негативно повлиять на бизнес-процессы;
2. ИТ-руководитель обладает исчерпывающими знаниями в области IP и дискутировать с ним со знанием дела о виртуальных LAN как минимум глупо.

Подобные страхи необоснованны. У ИТ-директора такая же мотивация, что и у руководителя службы безопасности: "Укрепите мой статус внутри компании, и я поддержу вас". Следует вникнуть в суть работы ИТ-департамента, например выяснить, не используют ли они VoIP. Если да, значит был сделан переход с аналога на цифру в телекоммуникациях, а то, как он повлиял на усиление роли ИТ-департамента в компании, поразительно схоже с результатом от перехода на IP-систему безопасности.

Как общаться с ИТ

Интегратор должен убедить ИТ-департамент, что передача трафика видеонаблюдения по сети – процесс безопасный и управляемый. Он не имеет ничего общего с передачей видео с YouTube или трафика видеоконференц-связи, чего они так недолюбливают.

При продаже IP-видеонаблюдения ИТ-директору можно говорить о расширении его территории влияния.

ИТ-департамент всегда располагает более существенным бюджетом на закупки, поскольку отвечает за системы, обеспечивающие непрерывность бизнеса. Вовлечение ИТ-директора в процесс закупки системы IP-видеонаблюдения позволит значительно расширить финансовые возможности службы безопасности. Интегратору необязательно быть экспертом в ИТ, что вести переговоры с ИТ-директором. Для обсуждения сугубо технических вопросов всегда можно взять с собой инженера. Хотя, конечно, знание базовых понятий – DHCP, роутеры и VPN – будет крайне полезным.

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #5, 2011
Посещений: 4340

В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций