В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Кредитный кризис как фактор сближения
Корпоративный мир борется с кредитным кризисом. Распределение долей рынка между игроками индустрии безопасности претерпело изменения в связи с распространением IP-технологий. В таких условиях заказчик хотел бы иметь систему безопасности, отвечающую современным тенденциям развития технологий, а также насущным потребностям бизнеса
Если раньше существовали ярко выраженные каналы сбыта Security и ИТ, то сейчас компании все чаще отдают предпочтение развитию унифицированного направления продаж. Дистрибьюторы с добавленной стоимостью (VAD), интеграторы и реселлеры объединяются в единый Security/ИТ-канал, чтобы комплексно удовлетворить требования заказчика.
Для современной индустрии безопасности характерно два тренда:
- дни фирменных решений для вертикальных рынков сочтены в результате экспансии ИТ-компаний;
- заказчики стремятся использовать технологии видеонаблюдения для оптимизации бизнес-процессов. ИТ-департаменты предприятий играют в этом непосредственную роль, способствуя внедрению открытых платформ на базе существующей корпоративной ИТ-ин-фраструктуры; приложения безопасности становятся составной частью (или составным сервисом) различных подсистем.
Подобное сближение безопасности и ИТ имеет последствия для крупных вендоров и их структуры сбыта. Кредитный кризис только способствует данному процессу.
Каналы дистрибуции: что меняется?
Можно выделить два типа торговых компаний дистрибьюторы с добавленной стоимостью и реселлеры, перепродающие "простое" оборудование (так называемые box-movers). Первые поставляют решения и дополнительные услуги, последние зарабатывают на объеме продаж и являются единым центром закупок.
По мнению отраслевых экспертов, оба типа поставщиков будут еще долгое время существовать параллельно. Однако доля дистрибьюторов с добавленной стоимостью станет неуклонно расти, поскольку производители конвергированных систем безопасности все чаще нуждаются в комплексной профессиональной поддержке продаж, обслуживании и продвижении продуктов. Дистрибьюторы, создающие добавленную стоимость, выходят на первый план операторов каналов сбыта, вендоры со своей стороны заинтересованы в обеспечении роста их продаж. В дополнение к высоким технологиям специфика продаж продуктов IP-видеонаблюдения заключается в необходимости высокого уровня взаимодействия между производителем и потребителем
ИТ-реселлеры и системные интеграторы: навстречу друг другу
Можно наблюдать различную динамику развития поставщиков на примере реселлеров с добавленной стоимостью (VAR), изначально продававших ИТ, и системных интеграторов, традиционно специализирующихся на оборудовании безопасности.
Эти различия обусловлены многолетней специализацией данных поставщиков.
Системные интеграторы оборудования безопасности обычно проходят обучение на фирменных решениях вендоров. ИТ-специалисты имеют большую квалификацию в области открытых стандартов и могут с легкостью "маневрировать" среди аналогов оборудования, выбирая оптимальные и/или перспективные решения для конкретных проектов.
Поставщики канала Security обладают знаниями о специфике размещения и настройки телекамер, а ИТ-поставщики - о специфике ИТ-технологий. При этом обе стороны испытывают недостаток квалификации друг друга, компенсировать который можно путем найма соответствующих кадров, обучения или построения партнерских отношений, чтобы обеспечивать конечного заказчика продуктами с добавленной стоимостью.
Кредитный кризис ускорит развитие данного тренда не только по причине того, что на вертикальных рынках будет наблюдаться замедление операционных процессов, но и потому, что технологии IP-видеонаблюдения позволяют обеспечивать лучшие показатели ROI и ТСО для конечных заказчиков
Деятельность регионального представительства
Сближение индустрии и экономический кризис больше всего отразятся на деятельности региональных представительств компаний-производителей.
В привычном понимании региональное представительство выступает агентом, работающим сразу с несколькими вендорами. Представительство имеет программу по продвижению линеек продаваемой продукции, что противоречит деятельности по продажам продуктов на базе открытых платформ.
Требования конечного заказчика являются фактором распространения данных технологий по причине их лучшего ROI и ТСО, поэтому региональные представительства не могут вести продажи традиционным способом. Как полагают некоторые аналитики, наиболее оптимальным способом работы представительства могла бы стать схема от сделки к сделке или от VAR-реселлера к VAR-реселлеру, тем самым давая конечному заказчику свободу выбирать для себя лучшее/наиболее оптимальное решение.
Кто добавляет стоимость?
Добавленная стоимость не всегда обеспечивается системе за счет программного продукта, зачастую это происходит благодаря компонентам, включенным в программную платформу.
Разработчик софта должен обеспечивать полноценное обучение и процессы сертификации, тем самым внося свой вклад в добавленную стоимость продукта для заказчика. Доля ПО редко превышает 10% от общей стоимости системы.
С экономической точки зрения не имеет смысла пытаться экономить на софте и довольствоваться возможностями одного специализированного фирменного решения.
Таким образом, на современном рынке наиболее перспективным подходом к развитию продаж является партнерство компаний, поставляющих лучшее в своем роде решение на базе открытой платформы. Дистрибуция также должна быть многоярусной - поле для торговых партнеров, имеющих равные возможности и позволяющих конечным заказчикам лучшие компоненты для их систем.
По материалам портала IP Video Market
www.ipvideomarket.info
Дайджест подготовили
Ольга Федосеева,
Анастасия Разбойникова
и Вано Баранов
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #6, 2008
Посещений: 6561
В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
