Стратегия конвергенции: вопросы продаж

В рубрику "Дайджест" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Стратегия конвергенции: вопросы продаж

Компания F.P.Freeman Co. провела опрос среди 43 лидирующих производителей систем безопасности с целью выяснения их оценки уровня проникновения конвергенции на рынок Security по состоянию на 2007 г. Тенденции сближения технологий физической безопасности и ИТ так или иначе затрагивают 90% индустрии

Планирование продаж в условиях динамично развивающейся индустрии - задача не из легких. Однако компания, специализирующаяся исключительно на IP-оборудовании, может довольно легко увеличить свои продажи. Главное - находить клиентов, заинтересованных в использовании гибридных решений или полной замене аналоговых систем и конвергенции систем безопасности с корпоративной сетью.

С другой стороны, если бизнес компании строится на продаже аналоговых продуктов и она не заинтересована в конвергентных системах, это также не влечет за собой серьезных проблем за исключением, разве что одного: в течение следующих лет такая компания может стать объектом продажи.

Принципиальная трудность в планировании продаж для многих компаний сегодня заключается в том, что 2-3 года назад (стремясь удовлетворить текущие запросы клиентов независимо от того, что те предпочтут в будущем) они приняли решение развивать линейки оборудования на базе и аналоговых, и IP-технологий. Теперь, с учетом прогнозируемой тенденции дальнейшей сегментации рынка безопасности по использованию аналогового и IP-оборудования, этим компаниям необходимо планировать соответствующую товарную номенклатуру. В августовском номере журнала Security Sales & Integration за этот год был опубликован материал ("Ответ аудитории: "Куда ведет дорога конвергенции?" / "Users Answer 'How Far Traveled Is The Road to Convergence?'"), посвященный подобным неоднозначным вопросам темы конвергенции. В основу материала легли результаты исследования, участие в котором приняли пользователи систем безопасности США. По данным опроса, 35% респондентов, покупая оборудование по безопасности, ориентируются на построение конвергентной сетевой архитектуры. С учетом возможной погрешности, возникшей вследствие того, что в опросе не принимали участие мелкие компании-потребители, этот показатель следует рассматривать в пределах 20-30%. Интересно отметить, что представление производителей и конечных пользователей о развитии рынка конвергентных систем отличаются друг от друга. 43 производителя индустрии безопасности, включая ведущих игроков, поделились своим взглядом на картину проникновения конвергенции на рынок Security. Вендоры демонстрируют такую же вариативность мнений, что и пользователи. Таким образом, количество продуктовых линеек на рынке соответствует числу типов потребителей.

Ряд аналитиков утверждает, что сегодня доля конвергенции составляет приблизительно треть от общего объема рынка безопасности, что обусловлено распространением гибридных и чистых IP-систем.

По материалам журнала Security Sales & Integration http://www.securitysales.com