О журнале | Читать онлайн | Публикации | Электронная газета | Подписка | Мероприятия

Журналы в формате iMag

Форум

Публикации

Архив


Новости проекта

Системная интеграция

Отраслевые

Новости CCTV

Новости СКУД

Новости ОПС

Новости ПБ

Электронная газета "Системы безопасности"


Журнал "Системы безопасности"

Каталог "Системы безопасности"

Каталог "Пожарная безопасность"

Рекламодателям


Video & Vision

СКУД. Антитерроризм


Подписка

Платная подписка

Исторический календарь

Контакты

Ссылки

Мероприятия

English

ЗУБР-2010: демонстрация эффективных решений и новинок

Реклама на сайте

В рубрику "События" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

ЗУБР-2010: демонстрация эффективных решений и новинок

Изменения в поведении потребителей на российском рынке безопасности, которые в 2007-2008 гг. проявлялись лишь подспудно, в 2009 г. вышли на поверхность и привели к глубоким сдвигам в структуре запросов и оценок заказчиками компаний их решений и продуктов.


А.В. Власов

Директор по развитию бизнеса компании "Гротек"

Выбор компаний-генподрядчиков значительно осложнился. Заказчики стонут: в докризисные времена на бюджет претендовали 3-5 компаний, в 2009 г.- до 30-40. В условиях российского законодательства, когда цена все-таки является одним из решающих факторов, сделать правильный выбор становится практически невозможно.

Сегодня ключевым фактором для заказчика становится способность интегратора четко и детально обосновать цену. Ссылки некоторых компаний на корпоративный запрет раскрытия стоимости нормочаса вызывают раздражение. Предельная открытость и прозрачность сметы сокращает путь "к кошельку" заказчика. В 2009 г. прежняя "табель о рангах" приказала долго жить. Для заказчика становятся важны и такие "вторичные" факторы, не учитываемые ранее, как наличие у потенциального подрядчика достаточных свободных финансовых ресурсов на весь срок выполнения проекта. Подтверждения? Принимаются любые. Несокращение персонала. Неснижение зарплаты. Продолжение начатых проектов и сервисных контрактов. Участие в выставках. Реклама в изданиях. Постоянное обновление сайтов. То есть все, что демонстрирует финансовую устойчивость компании и ее способность тратить деньги на необходимые текущие операции.

И, конечно, положительный опыт реализации проектов в отрасли, к которой принадлежит потенциальный заказчик. Или - решения сходных по масштабу задач. Все это должно быть подкреплено положительными референсами потребителей. Желательно в публичной форме, например в виде статей в журналах, выступлений на конференциях. В крайнем случае на сайте компании-интегратора.

Выбор поставщика оборудования

Прежняя схема комплексной поставки оборудования и услуг по его интеграции и установке дала трещину. До начала 2009 г. заказчик рассуждал примерно так: "У меня есть бюджет, я хочу найти одного подрядчика, который за этот бюджет сделает абсолютно все". Начиная с конца 2008 г. все большее количество заказчиков начали предпочитать иную модель действий. Выбрать оборудование самому. Найти наиболее дешевый канал поставки. В идеале - напрямую от вендора. И под имеющуюся договоренность искать интегратора, способного выполнить проект именно на данном оборудовании. Да, заказчик берет на себя больше работы и больше ответственности. Но в условиях резкого сокращения выделяемых бюджетов многие не видят для себя другого пути. Не будешь выполнять проекты - начнут сокращать подразделения, а затем уволят и тебя - начальника службы безопасности, и найдут того, кто может обеспечить безопасность бизнеса за меньшие деньги. Что это значит для производителей, торговых домов, дистрибьюторов, дилеров и других участников сбытовой цепочки? Есть два очевидных последствия:

1.  Для тех, кто производит оборудование в нижнем и среднем ценовом классе, на первый план выходит способность работать с конечными заказчиками напрямую и предлагать им справедливую цену. Заказчики будут признательны, если производители порекомендуют им самых лучших, самых квалифицированных и самых недорогих инсталляторов данного оборудования. Способность любого производителя и торговых домов предложить наиболее эффективную  по  соотношению  цена   приобретения/функциональность/срок службы без ремонта/стоимость становится ключевой моделью поведения заказчика. И соответственно ключевым фактором выбора экспертами премии ЗУБР.

2.  Для производителей и поставщиков оборудования верхнего ценового сегмента основным вызовом 2010 г. становится овладение обоснованием цены закупки в терминах общей стоимости владения (TCO, Total Cost of Ownership). Подтвержденный срок службы. Подтвержденная наработка оборудования на отказ. Подтвержденное время работы без вмешательства обслуживающего персонала. Стоимость ремонта и замены. Стоимость и сроки модернизации. Гарантия от производителя. Гарантия от поставщика. В связи с постепенной, но неуклонной миграцией систем безопасности в сторону IP- и беспроводных решений овладение компаниями "ИТшной" по своему происхождению методикой ТСО становится ключевым фактором конкурентоспособности. И, кстати, в квалифицированном обосновании и описании общей стоимости владения начальники служб безопасности заинтересованы на сегодняший момент едва ли не больше, чем сами производители и инсталляторы. Ведь именно им выходить с этими цифрами на бюджетные комитеты.

Выбор системного решения

"Длинные" проекты продолжительностью год и более теперь не в чести. Поэтапный план-график сдачи проекта - вот чего ждут от компании заказчики. Каждый проект должен быть разбит на квартальные (максимум) подпроекты. Причем результат каждого квартала должен приносить немедленную и ощутимую пользу. И эта польза должна быть описана точными цифрами: экономия, снижение рисков, снижение потерь, сокращение персонала и т.д. и т.п.

ЗУБР-2010 - лучший инструмент укрепления репутации

В новых конкурентных условиях премия ЗУБР предоставляет интеграторам, инсталляторам, производителям, поставщикам лучшие возможности для:

1)  позиционирования в среде крупнейших заказчиков;

2)  реализации PR-программ с использованием результатов премии ЗУБР (в том числе отзывов экспертов-заказчиков);

3)  получения дополнительных "вторичных" преимуществ в борьбе за крупные заказы. Прием заявок открыт. Приветствуются новинки и реализованные проекты. Эксперты заинтересованы в рассмотрении максимально широкого спектра оборудования вне зависимости от страны происхождения. Основополагающий принцип премии с 2004 г. остается неизменным: премией "За Укрепление Безопасности России" награждаются продукты, решения и услуги, в наибольшей мере удовлетворящие потребностям российских заказчиков. Торжественная церемония награждения обладателей отличительных знаков премии состоится 15 апреля 2010 г.

По вопросам участия обращайтесь к исполнительному директору премии ЗУБР Александру Власову, vlasov@groteck.ru.      

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #6, 2009
Посещений: 5980


  Автор
Власов Александр Викторович

Власов Александр Викторович

Директор по развитию бизнеса компании "Гротек"

Всего статей:  22

В рубрику "События" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций



Реклама на сайте

Добавить комментарий

Автор:
Компания:
E-mail:
Уведомлять о новых сообщениях в этой теме да
нет
Текст сообщения:
Введите код:









Реклама на сайте

ПОИСК

РАССЫЛКА

Подписка на новости сайта
Введите ваш e-mail


Реклама на сайте

ЧИТАТЬ ОНЛАЙН



Свежий номер журнала "Системы безопасности"

Вызов консультанта

ПУБЛИКАЦИИ
Видеонаблюдение
Охранно-пожарная сигнализация
Security and IT Management
Системы контроля и управления доступом
Комплексная безопасность, периметровые системы
В центре внимания. Тесты
ОПС, пожарная безопасность





Рейтинг@Mail.ru

Яндекс цитирования


Реклама на сайте | Правила перепечатки материалов | Медиакиты проектов | Авторский договор

Copyright © 2007-2018, ООО "Гротек" | Связаться с нами