Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

История успешного импортозамещения

История успешного импортозамещения

В рубрику "Импортозамещение" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

История успешного импортозамещения

Слово "импортозамещение" понятно большинству граждан России – это замещение импорта товарами, произведенными и (или) разработанными внутри страны, однако в широкое употребление это слово пришло к нам только в 2014 г. после введения руководством США и стран Евросоюза ограничительных политических и экономических санкций против РФ в связи с присоединением Крыма и конфликтом на востоке Украины. В ответ на антироссийские санкции руководство страны серьезно подошло к вопросу импортозамещения, что демонстрирует, в частности, решение о создании 4 августа 2015 г. Правительственной комиссии по импортозамещению. За много лет до создания этой комиссии было множество примеров успешного импортозамещения, в том числе и на российском рынке технических средств безопасности (ТСБ), которые автор статьи наблюдал с 1990-х гг. Он рассказывает о своем видении вопроса, подкрепляя умозаключения данными статистики продаж за последние три года
Александр Маслов
Генеральный директор ООО "ТИНКО"

С первых дней своего образования (лето 1995 г.) компания "ТИНКО" продавала продукцию как отечественного, так и импортного производства. Из российских товаров повышенным спросом у покупателей "ТИНКО" пользовалась продукция следующих производителей: "Риэлта" (С.-Петербург), "Радий" (Касли, Челябинская область), "Контант" (Саратов), "Сигнал" (Обнинск, Калужская область), нескольких рязанских заводов и др. Из импортных производителей наши покупатели приобретали в основном продукцию фирмы Ademco (США), которая тогда еще не производилась в Москве, а завозилась из Северной Америки, причем оборот по Ademco в первый год существования нашей компании доходил до трети от общего объема продаж всей продукции.

В дальнейшем компания "ТИНКО" с удовольствием продавала продукцию и российских, и иностранных производителей, причем во время экономических кризисов интерес к российским ТСБ намного возрастал, а в более спокойные времена рынок стабилизировался и у покупателей появлялась возможность выбрать между российской, европейской, американской и азиатской продукцией.

Прирост в объемах продаж и российской, и импортной продукции в сегменте ОПС в 2016 г. составил более 30% по отношению к 2014 г., в системах оповещения прирост российской продукции составил более 90%, а импортной – менее 8%

Что учитывают потребители при выборе ТСБ

Российские кризисы, как показывает практика, сопровождаются обесцениванием рубля, в силу чего цены на товары, в частности на средства ТСБ, увеличиваются или значительно увеличиваются, если они указаны в долларах или евро, поэтому некоторые клиенты стараются заменить подорожавшую продукцию на более дешевую, но обеспечивающую техническое решение в полном объеме. В условиях экономических кризисов такие замены возможны в подавляющем большинстве случаев, причем, как правило, импортные изделия заменяются на российские, хотя, безусловно, встречаются замены импортного оборудования на импортное и российских изделий на российские.

При выборе оборудования нормальные потребители ТСБ учитывают:

  1. Цены. На импортные изделия они выше, однако в некоторых случаях могут быть исключения.
  2. Сроки поставки. Как правило, для импортных товаров они более долгие. Во многих случаях груз на таможне может простоять неопределенное время, что приведет к срыву сроков сдачи объекта. Известны несколько случаев, когда груз не доходил до грузополучателя.
  3. Сертификаты. С российским оборудованием все благополучно, с импортным – по-разному.
  4. Паспорта, технические описания, инструкции по установке и эксплуатации оборудования, написанные на русском языке, читаются намного понятнее, чем переведенные тексты.
  5. Техническая поддержка. При работе с продукцией российского производства технические консультации можно получить и от инженеров предприятий-производителей, и от разработчиков оборудования, и от многих других компетентных людей, включая генеральных и технических директоров. В подавляющем большинстве случаев вам и подскажут, и помогут. С импортным оборудованием дело обстоит совсем по-другому.
  6. Гарантийный ремонт российского оборудования осуществляется обычно существенно быстрее.
  7. Негарантийный ремонт продукции российских производителей стоит значительно дешевле ремонта импортных аналогов.

Отметим две отличительные особенности большинства ТСБ, сделанных в России, от импортных аналогов:

  1. Лучшая адаптация к российским условиям эксплуатации (суровым зимам, плохим электрическим сетям, разгильдяйству персонала).
  2. Лучшая адаптация к изобретательности российской преступности, имеющей самый высокий интеллектуальный и образовательный уровень в мире.

Вероятно, совокупность этих факторов может способствовать импортозамещению на российском рынке ТСБ в условиях экономических кризисов, а в стабильное время явные достоинства российских ТСБ иногда игнорируются.

В чем особенность третьего экономического кризиса

Когда в 2014 г. начался третий в истории "ТИНКО" экономический кризис, мы рассчитывали в обозримом будущем увидеть увеличение доли продаж российской продукции. Тогда мы не знали, что этот кризис будет значительно отличаться от предыдущих, в частности длительностью и плавностью, при которых удалось избежать стремительного обвала рубля. В результате ни в 2014, ни в 2015 гг. каких-либо существенных признаков импортозамещения в нашей компании замечено не было.

Прирост в объемах продаж и российской, и импортной продукции в сегменте ОПС в 2016 г. составил более 30% по отношению к 2014 г., в системах оповещения прирост российской продукции составил более 90%, а импортной – менее 8%

Получив результат, который значительно отличался от наших прогнозов, мы сочли, что никакой активности в деле импортозамещения со стороны подавляющего большинства российских производителей ТСБ не замечено, хотя мы контактировали с отдельными партнерами по этим вопросам.


Нам казалось, что российские производители проведут маркетинговые исследования, после чего закупят импортные изделия, популярные на нашем рынке ТСБ, разберут их "по винтикам", оценят технологические особенности своих предприятий и их партнеров, сделают калькуляцию и в конечном счете создадут российские аналоги иностранным лидерам продаж. Может, что-то и делалось в этом направлении, но компания "ТИНКО" этого практически не заметила.

Может, наши производители надеялись на запрет на продажу импортных ТСБ по аналогии с грузинскими винами, польскими яблоками и норвежской семгой. Но такого запрета не последовало.


Отсутствие серьезной конкуренции со стороны российских производителей приводит к фактической монополии аккумуляторов, сделанных в Юго-Восточной Азии, которые используются в системах безопасности, иностранных шлагбаумах и тепловых линейных извещателях; явная гегемония импортных изделий наблюдается в системах охранного телевидения и домофонии (их доля превысила 70% при "мягкой" системе подсчета, а при более детальном рассмотрении эта цифра может быть значительно выше). Дело в том, что многие изделия российских производителей СОТ почему-то имеют ГТД, в которых указан Китай.


Ситуация могла бы измениться, если бы большинство клиентов в 2015 г. обращалось в торговые компании с целью подбора более бюджетного оборудования, но таких запросов от клиентов стало значительно меньше, чем в 1998–1999 гг., 2008–2009 гг. и даже по сравнению с 2014 г. Парадокс: клиентов стало значительно больше, а желающих сэкономить на оборудовании – меньше. Вероятно, актуальность бюджетных решений снизилась в силу каких-то причин.

Какие простые истины открылись

Только во второй половине 2016 г. мы поняли, что не все наши прогнозы и выводы были корректными, и готовы сделать несколько существенных уточнений.

  1. Нельзя ожидать заметного импортозамещения в тех сегментах рынка, где Россия имеет мало конкурентоспособной продукции (СОТ, аккумуляторы).
  2. Нельзя ожидать импортозамещения в тех сегментах рынка, где количество продаваемых нашей компанией номенклатур российского производства приближено к 100% (средства пожаротушения, огнестойкий кабель, взрывозащищенное оборудование).
  3. Замены оборудования заказчиком будут относительно редкими, если рост курса доллара и евро будет значительно меньше 50%.
  4. Для появления нового российского продукта нужно время. Чтобы о нем узнал рынок ТСБ и оценил его, требуется еще больше времени.
  5. Для появления конкретных результатов недостаточно провозглашения президентом и Правительством РФ курса на импортозамещение, необходимо разработать, согласовать, обсудить и принять соответствующие документы, что, разумеется, требует временных затрат.

Анализ результатов продаж компании "ТИНКО" за последние три года позволяет сделать следующие выводы:

  1. Доля проданных российских номенклатур в 2016 г. существенно увеличилась в сегментах ОПС и оповещения о пожаре по отношению к 2014 г. (табл. 1 и 2).
  2. Прирост количества проданных российских номенклатур несколько превышает (по модулю) падение количества импортных аналогов, что может свидетельствовать о замещении импортной продукции (табл. 1 и 2).
  3. Доля российской продукции в объемах продаж в сегменте ОПС находится на стабильном очень высоком уровне, а в сегменте оповещения – значительно возросла почти до равного значения (табл. 3 и 4).
  4. Прирост в объемах продаж и российской, и импортной продукции в сегменте ОПС в 2016 г. составил более 30% по отношению к 2014 г., в системах оповещения прирост российской продукции составил более 90%, а импортной – менее 8%


Понимание этих вроде бы простых истин пришло к нам только осенью 2016 г., когда мы обнаружили значительное увеличение спроса на продукцию охранно-пожарной сигнализации и систем оповещения российского производства при одновременном снижении спроса на импортные аналоги. Безусловно, эта тенденция распространялась только на тех российских производителей, которые смогли предложить рынку конкурентоспособный товар. Заметим, что и многие иностранные производители сейчас продают довольно много продукции в России.

Каковы результаты продаж за последние три года

Результаты, которые мы наблюдали последние три года, представлены в таблицах.


Анализ результатов позволяет сделать следующие выводы:

  1. Доля проданных российских номенклатур в 2016 г. существенно увеличилась в сегментах ОПС и оповещения о пожаре по отношению к 2014 г. (табл. 1 и 2).
  2. Прирост количества проданных российских номенклатур несколько превышает (по модулю) падение количества импортных аналогов, что может свидетельствовать о замещении импортной продукции (табл. 1 и 2).
  3. Доля российской продукции в объемах продаж в сегменте ОПС находится на стабильном очень высоком уровне, а в сегменте оповещения – значительно возросла почти до равного значения (табл. 3 и 4).
  4. Прирост в объемах продаж и российской, и импортной продукции в сегменте ОПС в 2016 г. составил более 30% по отношению к 2014 г., в системах оповещения прирост российской продукции составил более 90%, а импортной – менее 8%.

Проанализируем поквартальное изменение объемов продаж ОПС и систем оповещения нашей компании за последние два года. Изобразим его с помощью столбцевых диаграмм (гистограмм), высота столбцов равна % объема продаж в каждом квартале по отношению к общему объему продаж за два года в каждом из двух сегментов рынка ТСБ. Если гистограммы распределения объемов продаж в ОПС демонстрируют поступательное увеличение объемов продаж от квартала к кварталу и от полугодия к полугодию, за исключением продукции импортного производства, чьи объемы являются несущественными, то в системах оповещения позитивную динамику можно наблюдать только у российской продукции. Пик продаж импортных систем оповещения пришелся на второе полугодие 2015 г., когда были проданы 36,14% от общего объема, против 23,35% в 2016 г., что означает падение на 35,4% по отношению ко второму полугодию 2015 г. Российское речевое (РО) оповещение за это время выросло на 31,4%.

Применив подобный подход к импортным ОПС, мы обнаруживаем пик продаж тоже во втором полугодии 2015 г. – 32,94% с последующим падением на 8,6%.

Наблюдая более 20 лет за статистикой продаж "ТИНКО", при подведении итогов 2016 г. автор совершенно неожиданно для себя обнаружил превосходство российских систем оповещения о пожаре над импортными – на 1,5% во втором полугодии 2016 г. Более того, в четвертом квартале преимущество продукции РФ достигло 14,9%, что является еще одним неопровержимым фактом наличия импортозамещения на российском рынке ТСБ.

Что говорят российские производители

Обнаружив очаги импортозамещения в 2016 г., автор решил обсудить это с ведущими российскими производителями ОПС и СОУЭ и получил много полезной информации, часть из которой имеет смысл довести до более широкой аудитории.

Генеральный директор компании "Арсенал" (Омск) Константин Сосницкий считает: "Еще на заре введения санкций, в 2014–2015 гг., импортозамещение коснулось тех стратегических объектов (военные объекты, аэропорты, вокзалы и т.д.), которые априори не могут зависеть от импорта. Затем волна инерции прокатилась и по другим объектам, что стимулировало производителей к интенсивным технологическим разработкам.


Больше всего импортозамещение охватило сегменты аварийного освещения и речевого оповещения, хотя воздействие процесса импортозамещения ощущается во всех сферах ОПС и СОУЭ. Процесс только ускоряется благодаря инновационным разработкам.

В 2016 г. на продукцию нашей компании произошло резкое увеличение спроса, к которому, к сожалению, мы не были готовы, поэтому мы вынуждены были перенести на 2017 г. часть заказов".

Могу засвидетельствовать, что подобных фактов переноса части заказов на следующий год было значительно больше, чем ранее, у многих российских производителей. Приведу пример – более 20 лет сотрудничаем с компанией "Теко", и у нас сложилось твердое убеждение, что абсолютно вся продукция в любом количестве может быть отгружена нам в день заявки. И прошлый год не был исключением вплоть до последних дней декабря, когда поистине ажиотажный спрос на радиоканальную систему "Астра-Zитадель" привел к увеличению сроков поставки на несколько номенклатур.


Директор по маркетингу и продажам "Теко" (Казань) Дмитрий Киселев привел следующие аргументы, доказывающие наличие импортозамещения: "Из прямых проявлений – это заключение договоров поставок с новыми компаниями, ранее покупавшими только импортное оборудование. Из косвенных – анализ и сравнение динамики продаж компании и состояния рынка в целом. Очевидна связь с состоянием экономики страны, внешнеполитической обстановкой. С 2015 г. начался новый виток".


Директор по развитию ЗАО "Риэлта" Сергей Образцов рассказал о росте продаж по многим позициям, в основном это касается бюджетного сектора: "В связи с резким изменением курса рубля импортные приборы стали значительно дороже. Имеется стойкая тенденция к увеличению объема продаж проводной бюджетной линейки ("Пироны", "Удар", "Звон-1"), которая изначально создавалась для замещения импортных извещателей. Анализ рынка показывает, что беспроводные извещатели "Ладога-РК" и "Пирон-8РК" в сравнении с конкурентами, в том числе и импортными, имеют меньшую цену при аналогичных характеристиках. Однако в случае продвижения данной линейки справедливо будет отметить, что интерес к ней может быть вызван и тем, что она интегрирована в оборудование более десятка других производителей. Объемы продаж радиоканальной линейки постоянно повышаются из месяца в месяц. Увеличение спроса происходило на протяжении всего 2016 г., что является косвенным признаком импортозамещения".

Генеральный директор "Спецвидеопроект" (Москва) Александр Чиненов, который тоже заметил ипортозамещение в ОПС и СОУЭ с начала 2016 г., сделал уточняющее замечание: "Со слов клиентов, это обусловлено не столько желанием сэкономить, сколько желанием следовать официальным директивам".

Учитывая совпадения мнений руководителей нескольких независимых организаций, можно признать неопровержимыми признаки импортозамещения в указанных сегментах рынка ТСБ.

Кому выгодно импортозамещение

Попробуем теперь оценить круг организаций, которым выгодно импортозамещение на рынке ТСБ. Конечные потребители – безусловно, поскольку они получат лучшую продукцию за меньшие деньги. Производители – при условии наличия конкурентоспособной продукции, которая востребована рынком сегодня или будет востребована завтра. Для всех остальных участников рынка, в том числе и для самых патриотически настроенных компаний, – ситуация неопределенная по многим обстоятельствам. В частности, по причине снижения стоимости оборудования, которое можно компенсировать увеличением поставленных и смонтированных ТСБ. Но есть ли потребность рынка в значительном увеличении извещателей и громкоговорителей?

Кто больше выиграл, а кто проиграл

Существует еще одна серьезная проблема, с которой нашей компании уже приходилось сталкиваться неоднократно, причем первый раз около 18 лет назад, когда мы обнаружили охлаждение наших отношений с российскими производителями ОПС. Расскажу вам о ней подробнее.

Важно отметить, что в 1998 г. прайс-лист "ТИНКО" по охранно-пожарной сигнализации состоял исключительно из продукции российского производства (Ademco к тому времени уже имело производство в Москве), затем его пополнили такие бренды, как DSC, Visonic, Crow, System Sensor и т.п. Сначала наши многолетние российские партнеры-производители выражали нам свое недовольство по этому поводу, равно как и по расширению сотрудничества с российскими заводами, и мы обещали убрать из прайс-листа продукцию их конкурентов, но при одном условии – если они расторгнут дилерские договоры с торговыми и монтажными компаниями, которые были ими заключены в 1999 г. и позднее. Беседы эти носили неприятный характер – производители ревновали нас к другим торговым маркам, мы ревновали производителей к нашим конкурентам, подавляющее большинство из которых до 1999 г. брезговали продавать продукцию наших заводов, считая ее отсталой и некачественной, а после кризиса вдруг внезапно ее полюбили и тут же добились ответной любви российских производителей, выраженной в предоставлении им цен, равных или сопоставимых с ценами для "ТИНКО". Наши переговоры с российскими производителями по этим вопросам не давали, как правило, желаемого результата, в силу чего компания "ТИНКО" взяла курс на продажу практически любых технических средств безопасности.

Больше всего импортозамещение охватило сегменты аварийного освещения и речевого оповещения, хотя воздействие процесса импортозамещения ощущается во всех сферах ОПС и СОУЭ. Процесс только ускоряется благодаря инновационным разработкам

По прошествии многих лет сложно сказать, кто больше выиграл, а кто проиграл от подобного развития событий, но желания повторять сценарий 1999 г. у нас нет, поскольку наша компания явно предпочитает работать с конкурентоспособной российской продукцией и призывает отечественных производителей следовать русской народной пословице: "Старый друг лучше новых двух".

Важно отметить, что российский рынок ТСБ довольно уверенно адаптировался к длительному экономическому кризису, пик которого пришелся на январь 2016 г., и к антироссийским санкциям, которые закономерно привели к импортозамещению в отдельных сегментах рынка. Главное – теперь не останавливаться на достигнутом и поступательно двигаться вперед, в том числе и вопросах импортозамещения, так как мы не знаем, планируется отмена санкций против России или нет.

Опубликовано: Каталог "Системы безопасности"-2017
Посещений: 5644


  Автор
Александр Маслов

Александр Маслов

Редактор раздела "ОПС, пожарная безопасность", генеральный директор ООО "ТИНКО"

Всего статей:  12

В рубрику "Импортозамещение" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций