Контакты
Подписка
МЕНЮ
Контакты
Подписка

Антикризисный пилотаж: 12 способов выйти из пике

Антикризисный пилотаж: 12 способов выйти из пике

В рубрику "Маркетинг" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций

Антикризисный пилотаж: 12 способов выйти из пике

Глобальный экономический кризис на всех сказывается по-разному: кто-то обескровлен и взывает о помощи, кто-то пострадал меньше и теперь пытается воспользоваться удачным моментом, чтобы раскидать ослабленных конкурентов. В любом случае именно сейчас компании получают шанс продемонстрировать свою гибкость и умение выходить из сложных ситуаций. Те, кто выдержит этот экзамен, останутся в игре, а со временем, возможно, даже и выбьются в лидеры

Стратегия у каждого игрока своя, но есть ряд общих моментов, о которых будет полезно узнать и тем, кто избрал агрессивную тактику, и тем, кто решил занять оборонительную позицию.

Игра в защите

Рефинансирование долгов
Ситуация: компания не справляется со своими финансовыми обязательствами.

Выход: договориться с партнерами о продлении срока погашения задолженности или обменять долги на акционерный капитал.

Есть много способов оздоровления баланса компании, однако, как правило, суть одна либо ведутся переговоры с кредиторами, либо начинается мобилизация собственного капитала на оплату долгов.

Конечно, рефинансирование долгов сейчас -задача не из легких (особенно если учесть, в каком состоянии находится банковский сектор), тем не менее она выполнима. Главное -показать, что у компании нет проблем с управлением денежными потоками. Объем наличных поступлений обязан превышать объем платежей.

Внимание! Рефинансирование долгов может потребовать много времени и повлечь за собой некоторые издержки. Кроме того, нет гарантии, что кредиторы согласятся пойти вам навстречу.

С кем расплачиваться в первую очередь
Ситуация: компания держит свои денежные потоки под контролем, но у нее слишком много различных долгов.

Выход: погасить долги в порядке убывания их важности. Шейла Смит, ведущий финансовый консультант международной аудиторской компании DeloitteToucheTohmatsu, рекомендует тщательно проанализировать платежный календарь, разнести во времени выплаты по ключевым займам и создать резервы.

Если есть возможность позволить себе некоторую свободу в отношениях с второстепенными партнерами, но при этом исправно платить основным, то вполне можно контролировать денежные потоки.

Внимание! Партнерам не следует знать о применяемом "ранжировании" кредиторов, иначе это негативно отразится на отношениях в будущем.

Факторинг - это выход
Ситуация: клиенты не торопятся оплачивать услуги компании, что снижает приток финансовых средств.

Выход: продать дебиторские задолженности факторинговой компании, которая обменяет их на наличные деньги. Компания удержит комиссионные, но это ускорит получение дебиторской задолженности.

В мире подобная практика наиболее распространена среди торговых и транспортных компаний. Примечательно, что факторинг подходит и для фирм с неидеальной кредитной историей - факторинговые компании интересует платежеспособность не клиента, а дебитора.

Внимание! Факторинговые компании могут назначить очень высокую процентную ставку. Она тем выше, чем дольше срок неплатежа дебитора

Продать все лишнее
Ситуация: второстепенные активы оттягивают на себя значительную часть ресурсов компании, не принося очевидной пользы бюджету.

Выход: продать часть активов, сохранив только те компоненты бизнеса, которые необходимы для его развития и роста.

Второстепенными активами, которые были приобретены на подъеме рынка, могут стать: недвижимость, а также другие ресурсы, которые по различным причинам нельзя заставить работать на себя прямо сейчас. Теоретически все проданное позже можно будет выкупить, но обычно после сброса балласта компании обычно фокусируются на более серьезных направлениях и не возвращаются к старому.

Даже во время рецессии дальновидные руководители не перестают искать капитал для поддержания ключевых инвестиций, которые являются залогом их роста в будущем

Внимание! При продаже собственности есть риск потерять массу возможностей в будущем. Активы, кажущиеся сегодня несущественными, в дальнейшем могут цениться на вес золота

Оптимизация цен на услуги
Ситуация: клиенты, на которых приходится небольшой процент продаж, отнимают значительную часть времени и сил, а компания не может позволить себе растрачивать их попусту.

Выход: сегментировать клиентов - отделить основных покупателей от неосновных и предлагать каждой группе разные категории товара. Эксперты выделяют три основные группы первых интересует качество (они готовы переплачивать за хороший сервис), вторым важнее всего доступность (они всегда приобретают только базовый пакет услуг), третьи хотят получить одновременно и то и другое. Во время кризиса многие компании не могут позволить себе поддерживать третью группу клиентов.

Внимание! Опыт показывает, что подобная двухъярусная система ценообразования в конечном счете подрывает доверие к компании Привилегированные клиенты могут подумать, что за их привилегии с них слишком много требуют, и тогда компании придется доказывать, что цена той или иной дополнительной услуги оправдана.

Индексирование денежных компенсаций: сверху вниз
Ситуация: видя, как руководство лихо сокращает расходы, персонал начинает опасаться за свои места, впадает в уныние, производительность труда резко снижается.

Выход: пожертвовать частью жалования топ-менеджеров в пользу среднего звена - это объединит и ободрит коллектив.

Чтобы обнадежить сотрудников, нужно показать им, что руководство делает все, стараясь избежать массовых увольнений. Вероятно, имеет смысл проиндексировать денежные компенсации, причем сверху вниз. И если в дальнейшем придется уволить какую-то часть штата, то оставшиеся отнесутся к этому с большим пониманием.

Внимание! Есть риск, что сотрудники могут истолковать снижение жалования топ-менеджмента как предвестник сокращения их собственных зарплат.

Игра в нападении

Ближний круг
Ситуация: компания нуждается в серьезных капиталовложениях.

Выход: найти частных инвесторов, хорошо знакомых с ситуацией в отрасли.

Даже во время рецессии дальновидные руководители не перестают искать капитал для поддержания ключевых инвестиции, которые являются залогом их роста в будущем.

Откладывали на черный день?
Время пришло!
Ситуация: компания желает приобретать новые активы и расти, однако есть трудности с привлечением банковского кредита.

Выход: воспользоваться автоматически возобновляемым кредитом - кредит, который дается на определенный период, в течение которого допускается постепенная или единовременная выборка кредитных средств и частичное либо полное погашение кредита.

Проценты по такому кредиту зачастую ниже, чем по обычным займам.

Внимание! Каждая компания имеет кредитный рейтинг, и если организация  слишком часто берет средства для решения повседневных задач, это может быть расценено как признак плохого финансового состояния бизнеса.

Подготовка к решающему рывку
Ситуация: расходные статьи бюджета сокращаются, в том числе на обучение сотрудников. Есть соблазн поддаться этой тенденции.

Выход: возможно, стоит вложиться в несколько важных образовательных курсов, которые позволят повысить квалификацию ключевых сотрудников и тем самым подготовить компанию к решающему рывку по окончании кризиса

В противном случае есть риск оказаться не готовыми к быстрому старту после окончания рецессии.

Борьба за талантливых специалистов
Ситуация: в результате массовых увольнений "на улице" могут оказаться по-настоящему талантливые специалисты.

Выход: воспользоваться моментом и привлечь к себе лучших профессионалов из конкурирующих фирм.

Практические советы:
  1. Открыть вакансии, когда конкуренты объявили о сокращении штата. Хороший пример показала американская самолетостроительная компания Piper Aircraft: узнав о массовых увольнениях на заводах Cessna и Hawker Beechcraft, она немедленно устроила ярмарку вакансий, причем именно в штате Канзас, где находились заводы, попавшие под сокращение.
  2. Искать специалистов с помощью Интернета -профессионалы высокого класса обычно не занимаются активным поиском нового места работы посредством кадровых агентств.
  3. Формировать имидж компании с помощью ее сотрудников - ведение блогов, участие в Интернет-форумах. Так, целый ряд сотрудников обувной сети Zappos по нескольку раз в день публикуют короткие заметки о своей работе на популярном сервисе Twitter. Таким способом компания демонстрирует, что ее дела обстоят лучше, чем у конкурентов.
Стратегическая реклама
Ситуация: из-за кризиса даже состоятельные компании становятся чересчур осторожными и сокращают расходы на рекламу.

Выход: доказать покупателям, что данный продукт - это как раз то, чего им не хватает именно сейчас, в период кризиса.

Эксперты считают, что экономическоий спад -лучшее время для налаживания доверительных отношений с потребителем. Разумеется, нужно суметь найти правильный подход, иначе месседж может остаться не услышанным. Профессор Гарвардской школы бизнеса Джон Квелч формулирует следующий принцип "Чем вкрадчивее у вас получится сказать клиенту что-нибудь вроде: "Мы пройдем через этот кризис вместе", - тем больше у вас шансов на успех".

Внимание! Следует опасаться спекулировать на панике и депрессии. Попытка усугубить опасения заказчика с целью привлечь его на свою сторону приведет к обратным результатам.

Позволительная роскошь
Ситуация: уровень дохода клиентов упал ниже, чем это случалось во времена прошлых кризисов.

Выход: предложить заказчику линейку доступной продукции.

В период экономического спада состоятельные компании-потребители отказывают себе в слишком дорогих закупках, но нередко, чтобы поддерживать свой статус, приобретают более дешевые продукты и услуги.               

По материалам портала BNET
 www.bnet.com

Материал подготовил Вано Баранов

Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #2, 2009
Посещений: 10747

В рубрику "Маркетинг" | К списку рубрик  |  К списку авторов  |  К списку публикаций