Поставщики систем и услуг безопасности сегодня как никогда ранее должны стремиться к тому, чтобы обеспечить своих заказчиков не просто стандартным решением, а продуктом с добавленной стоимость. Рынок СКУД открывает широкие возможности для роста прибыли отраслевых компаний за счет сверхпродаж – побуждения клиента к дополнительным закупкам помимо основного решения
Потенциал для роста доходов лежит в области масштабируемости систем, а также в услугах и оборудовании, необходимость в которых у заказчика возникает периодически.
Сверхпродажа услуги
Овладение техникой сверхпродаж требует значительно больших умений, нежели обычные продажи. Единовременную продажу заменяет долговременное решение, которое можно модифицировать при необходимости расширения системы и возникновении других задач.
"Мы стараемся прогнозировать потенциальное развитие системы и потребности заказчика в области безопасности его объектов на перспективу от 3 до 5 лет"
– All Systems Designed Solutions Inc. (Канзас-Сити, США), системный интегратор.
"Нужно научиться продавать вперед. Мы не возвращаемся к заказчику, чтобы продать ему новый продукт, а на стадии первой продажи продумываем вместе с ним дополнительные возможности на будущее" – Advanced Video Surveillance (Фэрфилд, Нью-Джерси, США).
Разные продукты с добавленной стоимостью имеют различный потенциал по прибыли. Так, внедрение электронных пропусков является предметом сверхпродажи, но рентабельность этой услуги относительна. Заказчик может пожелать внести изменения в управление конфигурацией системы пропусков, при этом прибыль, полученная подрядчиком может не оправдать временных и трудозатрат. С другой стороны, подключение дополнительных IP-камер к системе видеонаблюдения (если система их поддерживает) может представлять собой весьма простую задачу.
Масштабируемость: почему интеграторы возвращаются
Ведущие производители систем безопасности сегодня создают такие решения, которые можно естественным образом наращивать в соответствии с динамикой роста бизнеса заказчика. Интеграторам следует проектировать систему таким образом, чтобы ее расширение не требовало от заказчика слишком больших затрат. При этом необходимо спрогнозировать будущие потребности клиента.
"Всегда легче продать клиенту дополнительные возможности, нежели модернизировать систему или ее часть" – Tukwila (Вашингтон, США).
Интегратор может изначально внедрить на объекте СКУД на 8--16 дверей, а затем модернизировать ПО или подключить однодверный контроллер. Можно создать также гибридное решение с прежним пользовательским интерфейсом.
Интегратор: образовательная роль
При работе с заказчиком интегратору прежде всего необходимо понять, какой тип системы подходит для его объекта. Представление о СКУД у клиента зачастую довольно упрощенное: установить считыватель на дверь и отпирать ее с помощью карты. Задача интегратора предложить вырианты: Smart-карты, клавиатура доступа, биометрические считыватели… Вероятно, доступ на объект или в определенные зоны (например, банковское хранилище, ИТ-серверная) следует контролировать с помощью двойной аутентификации?
Представление спектра возможностей технической реализации решения и их соответствия задачам на объекте позволяет повысить степень информированности заказчика и создать перспективы для роста прибыли.
Сервисный контракт – источник дохода
В последние несколько лет распространение получила практика продажи сервисных контрактов как источника дополнительной прибыли. При этом клиент понимает, что он платит за определенный уровень услуг. Например, профилактическое обслуживание дважды в год, пребывание подрядчика на объекте в течение установленного времени в случае сбоя системы, бесплатное обновление ПО.
Для интегратора осуществляемый сервис оправдывает средства, а дополнительная прибыль заключается в отсутствии процесса продаж, тендеров, поэтапного процесса согласования проекта. "Если вы заключили с заказчиком сервисный контракт, то при получении вызова на объект вам не нужно согласовывать ваши действия с клиентом. Вы просто заменяете оборудование, как это прописано в договоре " – Advanced Video Surveillance.
СКУД как ни одна другая система соответствует идеологии сервисного контракта. В случае если заказчик предпочитает отдавать управление ЦОД на аутсорсинг, мониторинг системы СКУД на стороне интегратора является для него простым источников дополнительного дохода. Заказчик при этом экономит на установке ПО и обучении специалистов.
Тренды как фактор прибыли
Новейшие технологии, или развивающиеся тренды, могут стать еще одним фактором обеспечения интегратором наилучшей услуги своему заказчику, а также установления доверия между ними. Внедрение решений СКУД, в которых заложены перспективные возможности (как в случае с IP-технологиями в видеонаблюдении), позволяет сохранять лояльность заказчика. Конечно, всегда есть искушение внедрить на объекте дешевое оборудование, но, если оно не позволяет в полной мере решить задачи заказчика, следует отдать предпочтение более дорогостоящим аналогам. Рынок меняется стремительно. Система, установленная на объекте, может считаться устаревшей уже спустя 1–2 года. Интеграторам следует отдавать предпочтение наиболее авторитетным производителям и поставщикам оборудования, поскольку даже в самые кризисные периоды экономического развития они останутся на плаву.
Установление доверительных деловых отношений с вендорами и заказчиками – залог успешного бизнеса интеграторов и монтажных компаний. Обеспечение заказчика исчерпывающей информацией позволяетт ему принимать грамотные решения. Построение масштабируемой системы позволяет заказчику и подрядчику стать партнерами на долгие годы; сама система при этом становится центр прибыли для обеих сторон.
