В рубрику "В центре внимания. Тесты " | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Г.И. Макаров
Генеральный директор маркетингового агентства GMT Plus
Российский рынок безопасности, как и всякий локальный рынок, имеет ряд особенностей. Однако в целом это стандартный развитый открытый для диалога рынок. И замечания, которые проходят в зарубежной прессе о серьезных препятствиях для вхождения зарубежных вендоров на российский рынок, не имеют под собой почвы. И доказательств тому предостаточно. Например, в области CCTV у нас до сих пор основными брендами на рынке являются зарубежные. Если говорить об особенностях рынка, то они главным образом касаются структуры каналов сбыта продукции. Приблизительно до 2005 г. приоритетным способом выхода зарубежных брендов на российский рынок являлся поиск местных дистрибьюторов. В дальнейшем наиболее сильные зарубежные бренды стали пытаться строить свои собственные сети дистрибуции в России. И хотя этот процесс развивается не очень быстро, с каждым годом подобные намерения находят все большую реализацию. Кроме того, нельзя не указать на главное отличие между отечественными и зарубежными вендорами систем безопасности: зарубежные производители (за редким исключением) никогда не имеют каналов сбыта непосредственно конечному потребителю в отличие от российских. Мотивы российских вендоров понятны: чем ближе они находятся к потребителю, тем большая часть прибыли в структуре цены им остается.
Как показывает опыт нашего рынка, лучших результатов добиваются те зарубежные поставщики, которые разделяют вопросы дистрибуции продукции и ее продвижения на рынке систем безопасности в России. Наметилась довольно отчетливая тенденция: все больше зарубежных компаний предпочитают не доверять продвижение продукци и своим российским дистрибьюторам, а вести его самостоятельно. Агентство GMT Plus и компания "Гротек" всячески старается им в этом помочь, для чего проводятся регулярные маркетинговые и социологические исследования, включая открытое исследование медиасреды рынка.
Затрагивая тему государственной регуляции рынка, можно с уверенностью сказать, что современное развитие законодательной базы по обеспечению развития рынка систем безопасности в России строится на основе диалога государства и бизнеса. А современные технические регламенты полностью совместимы с соответствующими нормами европейских стандартов. Конечно, для отдельных категорий объектов особой важности до сих пор действуют различные ведомственные нормы по тому оборудованию, которое может на них использоваться. Но количество подобных актов с каждым годом уменьшается.
В.В. Волхонский
Директор российского представительства компании ADI International
Финансовые условия были, есть и будут всегда важными, а часто и определяющими в работе с поставщиками систем безопасности. Главное, чтобы за основу не принимался тезис "чем дешевле, тем лучше". К сожалению, не редки случаи, когда систему безопасности устанавливают "для галочки". Тогда качество не интересует, а цена - параметр номер один. В каждом конкретном случае могут оказаться весьма важными и разовая скидка (например, для участия в тендере), предоставление товарного кредита под определенный проект (например, если заказчик не обеспечивает предоплату оборудования или работ). Рис. 3. Основные факторы в финансовых условиях работы компаний с поставщиками систем безопасности Задумываясь над тем, что сегодня является основным при работе компаний с поставщиками систем безопасности, выделить какой-то один фактор при существующем многообразии задач и оборудования для их решения очень сложно. В определенных случаях один фактор может преобладать, а другой быть маловажным и наоборот. Так, наличие полного функционального ряда оборудования, позволяющего реализовывать большинство задач по безопасности, весьма полезно, желательно с закупкой "из одних рук". Чрезвычайно важно качество и соответствие заявленной спецификации реальным характеристикам оборудования. Ведь не секрет, что ряд производителей используют разные уловки, чтобы их товар выглядел привлекательным, при этом не указывая каких-то условий или ограничений. Нередко клиент по каким-либо причинам хочет приобретать оборудование конкретных торговых марок. Сроки поставки обычно играют существенную роль при работе с поставщиками, хотя зачастую (особенно для больших проектов) важнее не столько сам срок, сколько точное его выполнение. Наличие оборудования на складе требуется обычно для розничной продажи, для малых объектов. Для больших - наличие всего оборудования на складе при сложности и разнообразии состава оборудования современной системы безопасности практически нереально. При высоком качестве оборудования проблема послегарантийного ремонта не слишком важна. Часто гарантийные сроки свидетельствуют о качестве оборудования. Уже нередки 3-5-летние сроки гарантии на оборудование систем безопасности. Хотя техника есть техника, и от отказов никто не застрахован. Поэтому система быстрого решения проблемы неисправности также важна.
Одной из особенностей рынка систем безопасности в России является государственное (точнее, ведомственное) регулирование. И оно довольно жесткое в области техники охранной сигнализации. Сейчас в целом относительная доля этого сегмента рынка уменьшилась за счет заметного расширения сегментов CCTV и СКУД. Поэтому можно говорить и о значительно большей свободе. Что касается непосредственно работы в России зарубежных поставщиков, то хотя наличие их представительства здесь важно, сам по себе этот факт еще мало о чем говорит. Значение имеют возможности представительства, высококвалифицированный персонал, способный быстро решать вопросы технической и организационной поддержки, оказывать помощь на всех этапах от проекта и предложения до пусконаладочных работ.
Д.В. Адушкин
Технический директор ООО"Специальное агентство безопасности"
На мой взгляд, особенность дистрибуции систем безопасности в России заключается в налаживании четкой и оперативной работы между поставщиками и региональными инсталляторами в решении всех вопросов. Для инсталлятора важно: качество предлагаемого оборудования, гарантии, сроки поставки и ремонта, высокопрофессиональная техническая поддержка. От качества поставляемого оборудования зависит имидж не только производителя, но и компании-инсталлятора. Порой приходится отдавать предпочтение зарубежным производителям из-за низкого качества российской продукции. Полагаю, что при проведении маркетинговых исследований вопросам качества предлагаемого оборудования также необходимо уделять должное внимание. Существующие сегодня платежные системы "банк-клиент" позволяют ускорить прохождение и подтверждение оплаты счетов, что дает возможность поставщикам отгружать оборудование в день его оплаты. Однако многие компании-дистрибьюторы отгружают оборудование только при поступлении средств на их расчетный счет, что значительно увеличивает сроки поставки - опять же характерная черта российской действительности.
Выбор из спектра оборудования, предлагаемого на отечественном рынке, зависит от квалификации и степени подготовки специалистов компанииинсталлятора, а также эффективной технической поддержки поставщика. Наиболее полную и грамотную техническую поддержку может оказать либо непосредственный производитель оборудования, либо его региональный дилер, прошедший подготовку. Продавец торговой организации просто физически не может знать всех тонкостей эксплуатации и наладки продаваемой номенклатуры оборудования. Конечно, за помощью всегда можно обратиться на сайт компании, но порой вопрос, заданный online, остается без ответа неделями. Успех продвижения продукции в регионы также во многом зависит от менеджера по работе с клиентами, который является лицом компании-производителя. Если менеджер затягивает решение вопросов и не может оперативно разрешить ситуацию, компания потеряет клиента.
В целом российский рынок систем безопасности не стоит на месте. Появляются новые разработки, новые производители и потребители. Для продвижения предлагаемой продукции в регионы необходимо, с моей точки зрения, решить следующие вопросы:
Д.С. Сушков
Руководитель направления компании "Сатро-Паладин"
Следует сказать, что сегодня рынок все больше ориентируется на торговые марки. Потребители зачастую уже не просят, а требуют только конкретные марки, и что-либо другое их уже не устраивает. Специфику отраслевой российский действительности дополняет тот факт, что государстводо сих пор играет существенную роль в управлении рынком, включая контроль и проверку ввозимых грузов, контроль за работой и ведением бизнеса, а также предоставление рекомендации производителям и покупателям по оборудованию, предлагаемому к установке. Помимо принципов государственного регулирования, среди основных трудностей дистрибуции систем безопасности в России я бы также отметил таможенные аспекты - опять же контроль со стороны государства за ввозимыми грузами усилился. Учитывая все вышесказанное, иностранным вендорам желательно иметь в нашей стране собственное представительство. Работа представительства упрощает диалог с иностранным поставщиком, решение текущих проблем и вопросов, а также техническую и маркетинговую поддержку зарубежной компании.
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #2, 2007
Посещений: 10606
Автор
| |||
В рубрику "В центре внимания. Тесты " | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций