В рубрику "Видеонаблюдение (CCTV)" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Жанна Фридрик (Joanne Friedrick)
По материалам журнала Security Systems News
По мере того как сектор сетевых видеосистем на рынке растет, схемы распространения продуктов и услуг также развиваются.
Приход на рынок сетевого видео тех компаний, которые ранее не связывали свою деятельность со сферой безопасности, многими рассматривается как естественный процесс, вызванный внедрением интегрированных систем. Однако компании, уже закрепившиеся в отрасли, с враждебностью реагируют на появление конкурентов.
"Новые компании-распространители приходят в сложившуюся отрасль, уже предлагая обширный пакет услуг", - объясняет Джо Фриман (Joe Freeman), глава исследовательской и консультационной компании J.P. Freeman Co. - "Это задевает интересы не только дистрибьюторов, но и интеграторов", - говорит он относительно предоставления новичками не только продуктов, таких как структурированные сети, но и услуг по их установке и обслуживанию.
В результате, как считает Фриман, поскольку традиционным дистрибьюторам приходится вести все более разностороннюю деятельность и переходить к полному циклу обслуживания, они вынуждены пересматривать содержание предоставляемых услуг и технической поддержки. В противном случае, по его мнению, "они увидят, как их бизнес медленно поглощается конкурентами".
Фриман прогнозирует, что дистрибьюторам всех мастей придется волей-неволей выискивать быстрейшие и простейшие способы передачи своих продуктов в руки потребителей.
Вдобавок, как сообщает он, новое поколение дистрибьюторов будет заниматься созданием собственных разработок, а не только продажей компонентов охранных систем. Движущей силой всего этого процесса, согласно Фриману, является широкое распространение сетевых технологий: "Интеграторы, продавцы, спецификаторы - в сетевых устройствах нуждаются все, - говорит он. - От того, насколько привлекательным станет новое направление, зависит, реализуется ли возможность своего рода миниреволюции в дистрибьюторских схемах".
Зная, что рынок изменяется, дистрибьюторы в свою очередь изыскивают способы опередить старых и новых конкурентов. "Некоторые очень сильные компании впервые в своей практике берутся за распространение низковольтного оборудования", - признает Рэнди Холл (Randy Hall), президент компании The Systems Depot. Но вместо того, чтобы смотреть на этот факт с беспокойством, Холл считает движение рынка в целом "очень полезным для отрасли".
"Сфокусировав свои силы на растущих потребностях потребителей и совершенствовании деятельности предприятия, - отмечает Холл, - The Systems Depot удержит свои позиции в будущей борьбе. Если вы обслуживаете своих потребителей честно и действительно принимаете участие в их делах", - добавляет он, - "тогда у вас есть шанс не потерять их в пользу нового соперника". Говард Гешвинд (Howard Geschwind), вице-президент компании Elcor International Inc., говорит, что видит в происходящем сильнейший натиск со стороны компаний, не имеющих отношения к охранной деятельности, но вторгающихся в сектор услуг в области безопасности и при этом обходящихся без дистрибьюторов во взаимодействии с конечными пользователями. Гешвинд надеется, что производители - партнеры компании помогут ей противостоять этому давлению, оказав поддержку в области рекламы и продаж.
Еще один удар по бизнесу, как замечает Гешвинд, наносят компании, которые скорее являются брокерами, чем дистрибьюторами. "Они не складируют товар, а сначала находят заказ и лишь затем закупают все необходимое".
Пусть победит сильнейший
Том Полсон (Tom Polson), президент компании ADI, говорит, что понимает: острое соперничество и приток конкурентов будут существовать всегда. "Есть особая процедура экспертизы, касающаяся услуг по установке сигнализации, систем видеонаблюдения и систем контроля доступа", - говорит Полсон. - "Аналогичная экспертиза должна быть введена и для устанавливаемого низковольтного оборудования, такого, как кабельные сети и распределенные аудио- и видеосистемы". Полсон особо отмечает причины безудержного развития отрасли: "Это попытка некоторых торговых предприятий вести агрессивную политику привлечения клиентов с помощью низких фабричных цен". "Чтобы выстоять", - говорит он, - "мы работаем над тем, чтобы обеспечить значительные ценовые уступки, делая все для повышения продаж и улучшения обслуживания. Мы верим, что, показывая покупателю выгоды, которые он получает от сотрудничества с нами каждый день, мы сможем противостоять угрозе".
Пол Свон (Paul Swan), начальник отдела продаж компании Tried, имеющей 26 филиалов в Северной Америке, так объясняет происходящие в отрасли изменения: "Главное, с чем нам приходится сталкиваться в своей деятельности, - это соперничество с прямыми продажами от производителей. Прямые сделки с производителем все более популярны, и нам приходится снижать цену с каждой продажей".
Взаимодействие между рынками средств безопасности и IT-технологий создало новые возможности для таких компаний, как Spirit North Supply и Graybar, которые не являются традиционными участниками рынка средств охраны. "Это время открывает для нас грандиозные перспективы в области распространения продукции", - говорит Дон Бриско (Don Briscoe), директор отдела планирования рынка и рыночной деятельности компании Spirit North Supply. - "Наша ниша на рынке - возможность производить полный цикл обслуживания и открыть многим продавцам охранных и сигнализационных средств доступ к полной линии продуктов".
В таком же духе и Карл Гриффит (Karl Griffith), специалист компании Graybar, высказывается о ситуации годовой давности, когда руководством фирмы решено было значительно расширить спектр распространяемых компанией электрических устройств и вывести ее таким образом за пределы привычного рынка сбыта.
Бриско говорит, что сегодня дистрибьюторам приходится представлять целые семейства продуктов, чтобы отвечать требованиям покупателя. Как результат, приходится постоянно развиваться, предлагая все новые услуги. Бриско не видит каких-либо драматических тенденций в развитии отрасли, способных изменить его направление. Он считает, что возможный ответ прямым продажам от производителя может состоять в активном введении клиентов в курс рыночной политики дистрибьютора.
"Мы уверены, что можем объяснить клиенту разницу между первым взносом и полной ценой, - объясняет Бриско. - Один из способов сделать более приемлемыми цены распространителя - это дать клиенту возможность получить товар без промедления. Разница в цене становится более ощутимой, если потребитель пользуется службой быстрой доставки. Бесплатная доставка также содействует уравниванию цены продукта в сравнении с ценой от производителя".
Гриффит сообщает, что компания Graybar, будучи новичком на рынке, фокусируется в первую очередь на распространении продуктов в сфере охраны и распознавания своим уже традиционным клиентам, круг которых состоит из компаний, занимающихся установкой электрооборудования и средствами связи. "Около половины всех фирм, заинтересованных в электрооборудовании, нуждаются и в низковольтных системах, - объясняет он. - Нашей задачей было следовать пожеланиям не столько фирм-торговцев охранным оборудованием, сколько конечных пользователей". Опираясь на проведенное в секторе сетевых инфраструктур рыночные исследования, Гриффит предполагает: "В ситуации слияния рынков различных систем Graybar находится на сильных позициях". В то время как сетевые системы, использующие IP-технологии как способ связи, будут становиться все более популярны, придется, как говорит он, оставаться в курсе изменений и вовремя корректировать свою стратегию".
Опубликовано: Журнал "Системы безопасности" #5, 2004
Посещений: 8977
Автор
| |||
В рубрику "Видеонаблюдение (CCTV)" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
